Jeden Morgen komme ich an einem Teppichgeschäft vorbei und frage mich: ist noch gestern? Denn auf dem Schaufenster steht in unübersehbar großen Buchstaben: „Wir schließen –Räumungsverkauf nur noch 3 Tage“. Und das geht jetzt schon acht Jahre so. Meinen die wirklich, irgendein Kunde lässt sich von einem so durchschaubaren billigen Trick unter Druck setzen und kauft, „bevor es nichts mehr gibt“? In dieselbe Kategorie fallen Angstmacher-Verkäufersprüche wie „Sie wollen doch nicht ihre Sicherheit aufs Spiel setzen“ und „Unterschreiben Sie, bevor Ihnen etwas passiert“. Das klingt ja schon fast mafiös, nicht wahr?
Deshalb kann man gut verstehen, wenn Menschen alles sein wollen, nur keine Verkäufer. Techniker zum Beispiel. Die beraten seriös, erklären ihre Produkte bis in die letzte Schraube und können auf jede Fachfrage kompetent antworten. Sie sind die Vertrauten ihres Kunden, wissen, was er braucht und will. Aber bekommt er es auch von ihnen? Oder machen sie aus falsch verstandener Bescheidenheit nach getaner Facharbeit kein konkretes Kaufangebot? Schließlich sind sie ja Techniker und keine Verkäufer.
Irgendwie schade, wenn sie kurz vor dem Ziel aufhören und den letzten logischen Schritt – den der Kunde meist auch erwartet – nicht tun. Das ist wie Champions League gewinnen und den Pokal nicht mitnehmen. Und dann kommt die Konkurrenz, macht einfach „den Sack zu“, ohne auch nur einen Hauch Beratungsleistung erbracht zu haben.
Unfair, aber nicht unveränderbar. Denn der neue Workshop der bsw-Akademie „Durch Beratung zum Verkauf“ setzt genau hier an. Businesscoach Martin Wiedemeyer von CBR Development zeigt insbesondere Technikern, wie sie Kaufwünsche und –signale erkennen, reine Leistungsbeschreibungen der Produkte in Kundennutzen übersetzen und ihre fachliche Expertise um verkäuferisches Talent ergänzen – ohne dabei ihre Persönlichkeit zu verleugnen. Darüber hinaus gibt es jede Menge Tipps zu den Gesprächstechniken im Verkaufsprozess. Sind Sie dabei?
Hier geht es zur Anmeldung für das Seminar am 13. und 14. Dezember in Köln.
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